Ценообразование тренинга. Демпинг: угроза или возможность.
Хочется сразу отметить, что эта тема в разных ее аспектах затрагивалась в рамках фестиваля не раз. Новые условия уже перестали восприниматься как незаслуженная катастрофа, а стали частью бизнес реальности. То, как изменилась эта бизнес реальность, и соответственно реакция игроков на рынке, мы и обсуждали.
Безусловно, кризис повлиял на тренинговый бизнес, заставив внимательно оценить собственные центры расходов. Тренинг - это услуга, а ценообразование на услугу на формирующемся рынке, это всегда немного творчество. Творчество, которое зачастую заканчивалось выводами: «Не дешевле, чем у других?» и «Раз покупают, надо повышать». Демпинг же в тех условиях использовался новыми, небольшими компаниями, входящими на рынок и, таким образом, стремящимися заполучить какую-то долю рынка. С изменением условий к формированию цены стали использовать более рациональные подходы. Перечислим основные факторы, формирующие цену на бизнес-тренинг (здесь мы не делали отличия между тренером-фрилансером и тренинговой компанией).
- Компании-клиенты стали более требовательны к заказываемому продукту и это, соответственно, увеличивает расходы на подготовительный этап и посттренинговое сопровождение со стороны тренинговой компании.
- Бизнес тренер - это специалист, который постоянно повышает собственную квалификацию, а это регулярные инвестиции.
- Тренер может проводить, на максимуме своей эффективности, не более 4-5, адаптированных под заказчика, программ в месяц.
- Человек, который в определенной степени учит успеху в разных его аспектах, должен сам быть моделью этого успеха, а это выражается в финансовых показателях.
- Рынок Украины является привлекательным для иностранных тренинговых компаний, что повышает общие требования к маркетингу, а соответственно и расходы на него.
Учитывая тот факт, что бизнес-тренингу на Украине не более 10 лет, мало кто из специалистов назовет этот рынок сформированным.
Первой реакцией на резкое падение спроса со стороны компаний провайдеров было снижение цен на услуги. Определенная корректировка у большинства провайдеров произошла автоматически, за счет девальвации гривны. В настоящее время часто используются методы скрытого демпинга ( всевозможные варианты скидок и специальных предложений). Безусловно, компании стали реализовывать более гибкую политику в процессе обсуждения цены с заказчиком, а также искать новые эффективные и продуманные методы воздействия на спрос.
Сейчас основными направлениями развития можно назвать повышение качества продукта связанное как с содержательной частью тренинга, так и с мастерством тренера, разработкой стандартов, увеличением ассортимента, как тематического, так и в аспекте форм и форматов обучения
Итак, выводы сделанные в ходе обсуждения.
Рынок есть. Компании нуждаются в обучении своих сотрудников. Примечательно, что было отмечено увеличение спроса со стороны региональных компаний, многие из которых, к такому методу повышения эффективности деятельности компании, как бизнес-тренингу, обратились впервые, только в данный период рецессии.
Масштабный демпинг является угрозой, так как в лучшем случае может являться решением краткосрочных задач, негативно влияя на будущее, ограничивая возможности развития и повышения качества.
Перспективным было названо такое направление развития, как разработка новых продуктов в другой ценовой категории, что позволяет сохранить старых клиентов, переживающих сложные времена, а также завоевать новых, ранее не входивших в круг потенциальных клиентов, что является безусловной возможностью данного периода.
Снижение клиентской активности необходимо рассматривать как возможность для оптимизации внутренних бизнес-процессов компании, направленных на снижение себестоимости, повышение качества предоставляемых услуг и его ассортимента.
Рынок требует повышения стандартов и, в результате, победителями выйдут те компании, кто мыслит и действует стратегически.
С пожеланием Стойкости и Оптимизма.
Ковалевская Екатерина.
